Quelles sont les bonnes pratiques pour rédiger une proposition commerciale ?

LE 11.08.14

Mettez-vous à la place du client 

L’empathie est bien le maître mot dans votre stratégie commerciale. Ne pensez pas uniquement à ce que vous voulez vendre, mais à ce dont le client a besoin. Centrez réellement la proposition sur ce qu’il veut et sur les solutions à apporter à sa problématique. Pour les ventes complémentaires, vous verrez lorsqu’il sera devenu officiellement un client.

Vous devez donc adopter son langage et résoudre absolument toutes ces interrogations. Pour cela, référez-vous aux notes prises lors de votre entretien (téléphonique ou en face à face) et faites aussi une recherche plus profonde sur Google. Vous apprendrez peut-être certaines informations qui peuvent vous être utiles dans la rédaction de votre proposition commerciale.

Entrez dans une démarche one-to-one

Avec toutes les données récoltées, que ce soit via votre recherche internet ou durant vos précédentes conversations, vous allez entrer dans un processus de marketing one-to-one, ultra-personnalisé. Vous pourrez rédiger une proposition commerciale sur mesure qui répondra précisément à ses besoins, balayera ses objectifs et appuiera ses motivations. Usez des informations pour insister sur la ou les parties de vos prestations qu’il préfère. C’est votre tarif qui a fait mouche ? Mettez bien en avant vos prix. C’est vos services complémentaires qui l’intéressent ? Insistez bien sur les suppléments que vous apportez à l’offre de base. Il veut quelqu’un de disponible et réactif ? Transmettez-lui vos horaires ainsi que tous les moyens avec lesquels il peut vous contacter (email, portable, réseaux sociaux…).

Bref, apprenez à connaître votre prospect et vous saurez comment vous adresser à lui de manière optimale.

Ayez confiance en vous et vos produits

Au début de son aventure entrepreneuriale, de nombreux doutes peuvent nous envahir, surtout en tant qu’auto-entrepreneur. Nous sommes souvent confrontés à de plus grandes structures, avec des moyens plus conséquents, et pouvons redouter cette concurrence d’apparence plus professionnelle. Mais ne vous laissez pas envahir par ces pensées. Si le prospect est d’accord pour recevoir votre offre commerciale, c’est qu’il trouve un intérêt certain à vos produits. Peut-être même que le fait d’être un indépendant représente un avantage sur des agences : il a un contact direct avec vous, une relation bien plus personnalisée.

Prouvez votre expertise

N’hésitez pas à fournir les preuves de votre expertise et de votre professionnalisme à votre proposition commerciale. Cela passe par des témoignages clients, des certificats et récompenses obtenues auparavant… Vous pouvez également rédiger des études de cas portant sur vos clients actuels, en mettant en avant leurs problématiques et la façon dont vous les avez résolus.

Soignez la rédaction

Le dernier point qui garantit la réussite de votre proposition commerciale réside dans la rédaction. Dans les paragraphes précédents, j’insiste sur le contenu, mais il faut également penser à rendre ce contenu accessible par des phrases courtes et concises. Un roman découragera vite le client. Préférez donc aller directement au but, quitte à utiliser des puces et des tirets. Ce n’est pas un document littéraire qui vous est demandé, mais bien un récapitulatif des solutions que vous apportez au potentiel client.

Le client doit comprendre ce que vous pouvez faire pour lui, dès à présent, en 10 minutes de lecture maximum. N’hésitez pas à aérer votre proposition commerciale et à y inclure des visuels percutants comme des graphiques ou des infographies.

Si vous êtes en train de rédiger une proposition commerciale, c’est que le client éprouve un intérêt pour vos produits/services. La plus grosse partie du travail de prospection est derrière vous. Il ne vous reste qu’à résumer de manière percutante votre offre, pour définitivement convaincre le prospect que vous êtes LA personne qui lui faut.

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